‘모델'(가와카미 마사나오 지음 中)
가와카미 마사나오가 쓴 ‘모델’이라는 책에 스타워즈와 어벤저스와 관련된 비즈니스 모델 이야기가 나온다. 조금 길지만, 해당 부분을 인용한다.
“루카스는 <스타워즈> 시리즈를 계약할 때, 영화에 관련된 굿즈를 판매할 수 있는 머천다이징 권리를 취득했던 겁니다. 루카스는 예산이 큰 SF 영화에서, 영화관의 흥행 수익만으로는 자금을 회수할 정도로 이익을 얻을 수 없다고 생각했던거죠. 반대로 20세기폭스는 캐릭터가 그렇게 잘 팔릴거라고는 예상하지 못했어요. 결과적으로 영화는 대히트를 기록했지요. 캐릭터의 피규어와 관련 굿즈가 폭발적으로 인기를 얻어 날개 돋친 듯 팔렸다는 것은 모두 알고 있는 대로입니다. 이때 영화관 흥행 수익 외에 창출된 모든 이익이 루카스의 손에 들어가는 이익 논리가 실현되었지요. 최초의 3부작만으로도 40억 달러, 6부작을 통틀어 150억 달러의 수익을 올렸다고 합니다. 덧붙이자면 흥행 수익은 6부작을 합해서 45억 달러였으니 루카스는 굉장한 수완가였던 거지요.”……….”영화 감독이면서 제작자인 루카스가 영화 자체에 관한 수익을 포기한 겁니다. 오직 그에게는 자신의 영화가 영화관에서 상영된다는 사실 자체가 중요했지요. 영화 수입을 희생해서 그 다음의 수입을 기다리거나, 혹은 그 외의 솔루션으로 고객만족을 실현하기로 한 것입니다.”
“영화를 보고 감동하면 반드시 그 세계관에 빠지게 됩니다. 특히 아이들은 장난감을 갖고 싶어 하죠. 지금은 상식이 된 얘기지만 당시에 그러한 심리를 단번에 꿰뚫어본 제작자는 없었던 겁니다. 작품에 마음을 쏙 빼앗겼는데 집에 가지고 돌아가서 놀 수 있는 장난감이라는 솔루션이 없다는 사실이 마니아인 루카스에게는 문제였던 것 아닐까요? 다시 말해, 그곳에 ‘솔루션의 진공지대’가 있다는 사실을 알아차린 거죠. 루카스는 영화를 보고 속이 후련해지면서 끝나는 것이 아니라, 그 후에 영화의 팬이 된다는 활동체인을 간파했던 겁니다. 결국은 ‘마니아가 되기’까지 솔루션이 반드시 필요하다고 말이죠. 그 시점에서 과금하는 편이 더 큰 이익을 만들어줄 것이라고 예상했던 겁니다.”
“게다가 이 이익 논리에는 그 다음으로 이어지는 것이 또 있습니다. 관객에게 캐릭터가 인기를 얻게 되면 다시 속편 영화가 히트할 수 있는 연결고리가 생기고, 그 결과 영화 자체로도 이익을 내게 되어 다시 더 큰 스케일의 작품이 탄생하는 선순환이 이루어지지요. 이러한 방법론은 디즈니에서도 채택하고 있습니다. 미국 디즈니에서는 우선 영화로 캐릭터를 등장시켜 인기를 얻으면, 그 다음은 시간차를 두고 디즈니랜드를 비롯한 테마파크에서 영화의 배경과 캐릭터를 무대로 한 체험관이나 놀이 시설을 만들어 지속적으로 이익을 창출합니다.”
“디즈니는 2012년에 마블 코믹스를 사들여 여기서도 머천다이징 비즈니스를 전개했어요. 2012년에 공개된 영화 <어벤저스>의 세계 흥행 수익은 15억1천만 달러입니다. 한편, 관련된 캐릭터 상품의 매출은 2012년에 394억 달러로 파격적인 기록을 남겼지요………..영화 자체가 그 후에 상업화될 캐릭터의 예고편이 된 셈이죠. 최종적으로 각종 캐릭터 상품이 과금 대상이 되어 지속적으로 이익을 가져다줍니다. 과금 포인트는 그 외에도 사운드 트랙, 노벨라이즈, 만화, 게임 등 다양합니다. 엔터테인먼트 비즈니스는 이러한 선구적인 모델을 빠른 단계로 구축하고 있답니다.”